آموزش فارکس

چگونه در معاملات خود موفق شویم؟

فنون معامله ملک که درآمد شما را دو برابر می‌کند!

برای اینکه در هر حرفه ای موفق باشید لازم است در ابتدا مهارت و دانش کافی در مورد آن شغل داشته باشید و به فنون آن کار آشنا شوید. در واقع بدون تخصص در این زمینه به هیچ عنوان نمی توانید به موفقیت دلخواه خود برسید و این موفقیت شامل درآمد و جایگاه اجتماعی است. امروزه شاهد راه اندازی تعداد زیادی بنگاه های معاملاتی املاک هستیم که متاسفانه غالب آن ها بدون اینکه به دید تخصصی به این حرفه نگاه کنند وارد کار شده اند و همین منجر می شود در مدت کوتاهی از این شغل کناره بگیرند. در این مقاله چند مورد از مهمترین فنون معامله ملک در مذاکره املاک را برای شما توضیح می‌دهیم.

آیا می دانید هر شکست شغلی چه پیامدهایی را برای شما دارد؟

بدترین آن، از دست رفتن اعتبار در جمع دوستان و خانواده است. آن ها فکر می کنند شما توانایی این کار را نداشته اید در حالی که نمی دانند اگر از اطلاعات کافی برخوردار بودید، قطعا می توانستید استعدادهای خود را به بهترین شکل ممکن به نمایش در بیاورید. در این مقاله چند نکته مهم در باب مشاور املاک بیان خواهیم کرد که توصیه می کنیم با دقت مطالعه نموده و حتما به این توصیه ها عمل کنید.

فنون معامله ملک

اصول و فنون معامله ملک

1- داشتن دانش و آگاهی نسبت به بازار ملک

در هر حرفه‌ای داشتن اطلاعات، شرط اصلی برد و موفقیت است. شما باید متناسب با شغلی که قرار است در آن فعالیت کنید، دانش و آگاهی خود را ارتقا دهید. اما در واقع شما باید یک اقیانوسی از اطلاعات باشید به این معنا که اطلاعات کلی در مورد همه چیز داشته باشید اما زیاد عمیق نشوید. عمق دانش باید در مورد حرفه تخصصی شما باشد. برای مثال در مورد مشاور املاک، لازم است شما به صورت کاملا تخصصی و جزئی اطلاعات داشته باشید. آگاهی به شرایط منطقه، نوع ساخت و سازها، کارایی عمده ساختمان های تجاری، محدودیت های اقلیمی، اقتصاد مسکن، شرایط مالی عمده مردم منطقه و… از جمله مواردی است که حتی قبل از راه اندازی بنگاه معاملاتی برای نسبت به ان‌ها تسلط داشته باشید.

2- ایجاد فضای صمیمی در جلسات

زمانی که قرار است جلسه‌ای بین مشاور املاک، خریدار و فروشنده برگزار شود، باید یک جلسه صمیمی و بدون تنش وجود داشته باشد. اما دقت کنید که در هر امری باید اعتدال را رعایت نمود. به این معنا که هر کدام از طرفین باید بدانند این صمیمیت نه به حدی باشد که طرفی دیگر از او سو استفاده کنند و نه به حدی جدی و خشن باشد که باعث شود انعطاف پذیری جلسه کم شده و کسی جرات صحبت نداشته باشد. به هر حال یکی از فنون معامله ملک وجود روحیه دوستانه در مذاکره است.

3- توجه به خط قرمزها

همه ما در زندگی خط قرمزهایی برای خود داریم که وقتی کسی این خطوط را رد می کند باعث عصبانیت ما خواهد شد به همین دلیل است که روانشناسان معتقد هستند به هیچ عنوان اجازه ندهید کسی از خط قرمزهای شما مطلع شود چون این موضوع به ویژه در حیطه کاری، شما را اذیت خواهد کرد.

اکنون تصور کنیم که شما به عنوان یک فروشنده به بنگاه املاک مراجعه نموده‌اید. شما باید خواسته های خود را دست بالا بگیرید. چون بالاخره مشاور در جلسه ای که در حضور خریدار برگزار می شود، تلاش می کند از شما تخفیف بگیرید به حدی که هم فروشنده و هم خود، سود کنند. در این صورت بعد از چانه زدن های متوالی، قیمت دلخواه شما تصویب می شود. اما اگر خریدار از خط قرمز شما مطلع بود، از همان ابتدا بر روی آن دست می گذاشت و به خواسته بالاتر شما اهمیت نمی داد.

4- وسوسه نشدن

یکی از مهمترین فنون معامله ملک این است که به هیچ عنوان وسوسه نشوید که دیگران شما را وادار به سازش کنند. برای مثال کافی است بدانند شما عجله دارید. جلسه را طولانی کرده و حتی به روزهای بعد موکول می کنند تا شما به دلیل نداشتن وقت، کوتاه بیایید. یا اینکه در فصول گرم سال، وسایل خنک کننده را خاموش می کنند تا گرمای محیط شما را اذیت کرده، عصبی شوید و برای اینکه از این شرایط راحت شوید سریعا قرارداد را امضا کنید. آستانه تحمل خود را بالا برده و به هیچ عنوان سریعا سازش نکنید.

5- بیان خواسته های خود به صورت تدریجی

یکی از اشتباهاتی که افراد در خرید و فروش ملک مرتکب می شوند این است که تمام خواسته‌های خود را یک جا بیان می کنند. برای مثال اگر شما می خواهید یک خانه را یا کمی تخفیف بخرید از طرفی از پوشش داخلی ساختمان راضی نیستید، به جای اینکه هر دو موضوع را با هم بیان کنید، ابتدا در مورد قیمت به توافق رسیده و تخفیف دلخواه خود را به دست بیاورید. سپس از مشاور املاک بخواهید با فروشنده در مورد پوشش ساختمان صحبت کند. مشاور با ترفندهایی از قبیل اینکه مشتری با قیمت بسیار عالی ساختمان شما را خریده و در این اوضاع مالی کسی با این قیمت راضی به خرید نمی‌شود و… فروشنده را قانع می کند نمای داخلی ساختمان را کمی سامان دهد. بیان خواسته به صورت تدریجی یکی از فنونی است که در معامله ملک بهتر است به آن توجه کنید.

6- عملکرد هوشمندانه در زمان بروز مشکلات

تصور کنیم که فروشنده‌ای به بنگاه مشاور املاک مراجعه می کند و ملکی را برای فروش ثبت می کند. در روز جلسه با یک خریدار، مشکلاتی مطرح می شود. خریدار ملک را پسندیده است اما یا از عهده پرداخت هزینه بر نمی آید و یا اینکه در حال حاضر به دلیل یک مشکل شخصی همانند قانع نشدن همسر، نمی تواند خرید را قطعی کند.

در این زمان به جای اینکه مشکلات خود را بیان کند، آن ها را مخفی می کند تا نقطه ضعف دست طرف مقابل ندهد. در این موارد بهانه‌هایی را مطرح می کند تا توپ را در زمین فروشنده بیاندازد. برای مثال ادعا می کند این ملک ارزش این مبلغ را ندارد. اکنون مشکلات فروشنده را بررسی کنیم. ساختمانی که قرار است بفروشد، جای پارک ندارد. معمولا کسی به سراغ ملک‌های بدون پارکینگ نمی‌رود. اما او نیز مشکل را پنهان کرد و به خریدار حمله می کند برای مثال به مشاور املاک می گوید چون شرایط پرداخت خریدار با شرایط من یکسان نیست، از فروش منصرف می شوم. در این زمان است که مشاور املاک باید هوشمندانه عمل کرده، فنون معامله ملک را در عمل استفاده کند و این مشکلات را به ترتیب حل کند. شما به عنوان مشاور باید بسیار صبور باشید. در واقع حرفه مشاور املاک بدون داشتن صبر و تحمل، به نتیجه نمی‌رسد. در آخر به شما پیشنهاد می کنیم کتاب آموزش مشاور املاک به شیوه شزوما را نیز مطالعه کنید.

چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟

غلبه بر موقعیت های سخت در فروش

چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟ فروش سخت است؛ اما مدیریت فروش گاهی حتی سخت تر هم هست. حتی در شرایط ایده آل هم ممکن است یک روز فروشنده ای با نرخ معاملات شکست خورده بالاتر از حد متوسط روبرو شود. عزم و اراده، توانایی مذاکره و توانایی غلبه […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 3.5 دقیقه


چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟ فروش سخت است؛ اما مدیریت فروش گاهی حتی سخت تر هم هست.

حتی در شرایط ایده آل هم ممکن است یک روز فروشنده ای با نرخ معاملات شکست خورده بالاتر از حد متوسط روبرو شود. عزم و اراده، توانایی مذاکره و توانایی غلبه بر ناسازگاری، شرط های اساسی برای موفقیت در فروش هستند.

به همین دلیل دانستن اینکه چگونه باید شرایط فروش دشوار را مدیریت کرد؛ برای هر مدیر فروش ضروری است. یادتان نرود شکست خوردن غیر قابل اجتناب است.

برای نوشتن این مقاله، با اعضای تیم فروش دیدار صحبت کردیم تا کمک کنیم از شکست ها و پیروزی های ما درس بگیرید و راه موفقیت خودتان را بسازید.

۱- اگر به اهداف مشخص شده نرسیدید؛ هدف های بهتری تعیین کنید:

این که یکی دو بار به هدف های تعیین شده نرسید؛ طبیعی است. به یاد داشته باشید نمیتوانید نتایج را کنترل کنید؛ شما فقط میتوانید روی ورودی ها کنترل داشته باشید.

اگر شما به طور منظم اقدامات درست را در زمان مناسب انجام دهید -همانطور که در فرآیند فروشتان تعریف کرده اید- بالاخره با کمی تاخیر، به اهداف کوتاه مدتتان خواهید رسید.

نرسیدن به اهدافتان؛ هم در درآمد شرکت و هم در روحیه شما و تیمتان افت قابل توجهی به وجود می آورد. شما باید اهداف از دست رفته را به عنوان یک فرصت برای بهبود کل فرآیند فروش خود ببینید. نرسیدن به هدف مشخص شده، به جای آنکه نشانه ای از عملکرد ضعیف باشد؛ اغلب به این معنی است که شما اهداف را اشتباه تنظیم می کنید.

این؛ همان جنبه انسانی کارهاست.

تیم شما احتمالا از افرادی تشکیل شده که به لحاظ شخصیت و مهارت های فردی با هم متفاوتند. اهداف ماهانه هرکس باید توانایی های منحصر به فرد او را منعکس کنند؛ به همین دلیل پیگیری و ارزیابی عملکرد تیم شما بسیار مهم است. مدیران باید اهداف فردی را مشخص کنند که باعث می شود کارمندان به بهترین نحو عمل کنند.

۲- اگر سرنخ هایتان به مشتری تبدیل نشدند؛ روحیه تیمتان را تقویت کنید:

گاهی اوقات سخت کار کردن برای فروش موفق کافی نیست و این همان بخش سخت کار فروش است. فروشندگان معمولا نرسیدن به اهدافشان را مترادف با شکست میدانند.

شکست برای کسانی که در زمینه فروش مشغولند؛ مثل فحش میماند! در عین حال شکست؛ بخشی اجتناب ناپذیر از حرفه فروش است.

اگر همه کارها را درست انجام دهید ولی در نهایی کردن فروش به مشکل بخورید و معامله شکست خورده شود؛ انگیزه و اشتیاقتان را از دست خواهید داد. حتی اگر این شکست به خاطر عوامل خارج از کنترل شما باشد. به همین دلیل مدیریت شکست یکی از سخت ترین چالش ها برای هر مدیر فروشی است.

بعد از یک ماه سخت که کارمندانتان علی رغم تلاش هایشان به اهدافشان نرسیده اند؛ شما باید به عنوان مدیر فروش به آنها روحیه بدهید.

۳- اعضای تیم را بدون مشکل کنار بگذارید

باور کنید یا نه؛ میتوانید یکی از کارکنانتان را کنار بگذارید؛ بدون اینکه خودتان؛ اعضای تیم و با فرد مورد نظر احساسات منفی داشته باشند.

شاید خودتان را برای چنین موقعیتی آماده نکرده بودید؛ ولی برای هر شرکتی ک در حال رشد و توسعه است؛ دیر یا زود این اتفاق خواهد افتاد.

شما باید برنامه ای جامع؛ واقع گرایانه و حرفه ای برای روبرو شدن با این موقعیت دشوار داشته باشید. قطعا برای هیچ مدیر فروشی خوشایند نیست که کسی از اعضای تیمش را از کار اخراج کند؛ اما گاهی برای موفقیت تیم فروش و حتی خود کارمند اخراجی؛ بهتر است این تصمیم را بگیرید.

بهتر است برای این کار از بخش منابع انسانی شرکتتان کمک بگیرید. اول در یک ایمیل موضوع را به او اطلاع بدهید؛ سپس جلسه ای با او برگزار کنید. در طول جلسه روشن و شفاف و مستقیم دلایل و مواضعتان را اعلام کنید. احساس ناراحتیتان از قطع همکاری با او را نشان بدهید. در آخر از زحماتش تشکر کنید و چند راهکار برای بهبود شرایطش در کار بعدی به او توصیه کنید. نظرات، انتقادات و پیشنهاداتش را دربار کارتان و اعضای تیم بپرسید و اگر خشمگین؛ غیرمنصفانه یا ناراحت جواب داد؛ شرایطش چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ را درک کنید.

۴- استعفای کارمندان خوبتان را مدیریت کنید:

از دست دادن یک فروشنده عالی، میتواند ضربه کاری به کسب و کار شما وارد کند. این مسئله وقتی برای مدیران فروش حادتر میشود که زمان و هزینه زیادی را روی تربیت یک فروشنده مناسب سرمایه گذاری کرده باشند و او بخواهد آنها را ترک کند.

اگرچه این شرایط خوشایند نیست؛ ولی به هر حال غیر قابل اجتناب است و مدیران فروش باید برای چنین شرایطی آماده باشند و تمرکزشان را روی آینده بگذارند.

شما باید واکنش‌تان در برابر این اتفاق را مدیریت کنید تا از مشکلات احتمالی بعدی با تیم فروشتان جلوگیری کنید. خوشبختانه این چیزی است که میتوانید کاملا روی آن کنترل داشته باشید.

در مواجهه با این اتفاق؛ اولین قدم پذیرش است. شما نمیتوانید کارمندان را تا ابد در شرکت نگه دارید. قدم دوم؛ این است که دلایل رفتن و شرایط را خیلی سریع به بقیه تیم اطلاع دهید. در این موقعیت ها شایعات به سرعت پخش میشوند و این وظیفه شماست که با اطلاع رسانی درست؛ جلوی آنها را بگیرید.

همان طور که در موقع ورود و استخدام با افراد مصاحبه میکنید؛ موقع خروج م مصاحبه ای با آنها داشته باشید. این چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ جلسه کمک میکند از بروز دوباره این اتفاق جلوگیری کنید.

به محض اینکه نشانه های نارضایتی و عدم تمایل را در کارمندتان دیدید؛ با او صحبت کنید و در فکر پیدا کردن نیروی جدید باشید. با این کار وقت کافی برای پیدا کردن نیروی مناسب خواهید داشت و با عجله و اضطراب نیرویی را انتخاب نخواهید کرد و کارهایتان هم روی زمین نخواهد ماند.

چگونه در تجارت موفق شویم؟

در این خصوص خاطرات زیادی می تونم تعریف کنم از مشتریان و تامین کننده هایی که نه تنها دورم نزدن بلکه خودشون گزارش کامل از نحوه انجام معامله و درصد سود و … بهم دادن و این اطلاعات رو بدون این که من ازشون بخوام بهم میگن.

اما الان فقط یکی از این خاطرات رو می خوام واستون بگم تا مطمئن بشین که دور خوردن همیشه نیست و اگه ارتباط مناسبی داشته باشید هیچ وقت دور نخواهید خورد.

من نیره آشوری که خودم قزوین هستم و تا الان با تامین کننده ها و مشتریانی که دارم، ارتباط حضوری نداشتم. یک مشتری صادراتی داشتم که تعداد 1000 تخته پتو می خواست و برای خرید هم می خواست که حضوری بیاید.

من با شرکتی که باهاش در ارتباط بودم صحبت کردم و گفتم که من خودم امکان این که بیام ندارم و مشتری هم حضوری میخواد بیاد، به مشتری گفتم که امروز تهران نیستم و همکارم کار شما رو راه میندازه.

وقتی به تامین کننده این جمله رو گفتم، گفتن غیر از این نیست و شما هم جزیی از ما هستید و من هم به مشتری همین را می گویم. مشتری رفت پیش تامین کننده و سفارشش رو ثبت کرد و جالب این جاست که وقتی سفارش رو انجام داد و از پیش تامین کننده برگشت، با من تماس گرفت و بهم گفت که این تعداد سفارش گذاشتم و این مبلغ را واریز کردم و فیش های واریزی را هم برای من ارسال کرد.

تامین کننده هم خودش با من ارتباط گرفت و برایم توضیح داد که مشتری شما آمد و خریدش انجام شد و فلان تاریخ بار برای او ارسال خواهد شد.

جلب اعتماد مشتری و تامین کننده

اگر من در این قسمت، ترس داشتم از این که مشتری را به تامین کننده معرفی کنم، این ترس، به مشتری هم منتقل می شد و یا اگر به تامین کننده این جمله را می گفتم که من چطور به شما اعتماد کنم و مشتری را به شما لینک دهم، جواب تامین کننده این بود که لینک نده و خودت کارهایش را انجام بده و حتی اگر خودم هم کارهایش را انجام می دادم، ممکن بود برای این که من را پیش مشتری بی اعتبار کند، بار به من ندهد.

ارتباط دوستانه و در عین حال رسمی داشتن با مشتریان و تامین کننده، باعث می شود که هم حرمت ها حفظ شود و هم این که این ارتباط دوستانه باعث می شود که همواره هوای ما را داشته باشند.

حتی پس از انجام این معامله، چون بخشی از ماشین خالی بود، تامین کننده به من گفت از مشتری بپرس اگر می خواهد تعدادی پتو هم اضافه کنیم که ظرفیت ماشین کامل شود تا کرایه برای او به صرفه تر شود.

و به مشتری گفتم و مشتری قبول چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ کرد و پس از واریز مبلغ به حساب کارخانه، باز هم فیش واریزی را برای من ارسال کرد و تامین کننده هم پس از اتمام کار، درصد سودی که برای من بود واریز کرد.

توصیه های اساتید آراد

اساتید آراد بارها گفته اند که از دور خوردن نترسید و واقعا هم نباید ترسید اگر کسی بخواهد شما را دور بزند، هر کاری که کنید شما را دور خواهد زد و اگر شما این ترس را همیشه با خودتان داشته باشید، هیچ وقت نمی توانید پیشرفت کنید.

شاید در ابتدای کار این مسئله ترس آور باشد اما در روش تجاری و برندسازی آراد برندینگ، حجم بالایی از مشتریان و تامین کنندگان با شما ارتباط خواهند گرفت که بعد از مدتی خودتان متوجه می شوید که اصلا دور خوردنی در کار نبوده و صرفا موضوعی بود که در ذهن شما ایجاد شده است.

البته گفتم اگر این ترس را به مشتری خودتان منتقل کنید که مشتری متوجه شود که شما واسطه هستید، مطمئن باشید که باخته اید اما چه با مشتری و چه با تامین کننده، مطمئن و محکم صحبت کنید تا بتوانید از ظرفیت تامین کنندگان خودتان برای سودآوری خودتان استفاده کنید.

خاطرات یک تاجر موفق

یکی از خاطراتم رو از تجارت می خوام واستون تعریف کنم که هم جالب هست و هم می تونه تجربه خوبی باشه برای همکاران خودم.

یک مشتری داشتم که هفتگی، خریدهای خیلی خوب و بالایی از من داشت و به این صورت همیشه کار می کرد که یک بیعانه واریز می کرد و مابقی مبلغ رو می گفت هر وقت که بار رسید واریز می کنم.

من هم طبق آموزش های اساتید آراد، هیچ وقت باررو به اسم خود مشتری ارسال نمیکردم و به اسم یکی از دوستانم میفرستادم و این شخص باررو به مشتری نشان می داد و وقتی پول واریز می شد، بار به مشتری تحویل می داد.

ماه ها به این صورت کار کردیم و هر سری مشتری می گفت شما چرا به من اعتماد نمی کنید؟ یا بعضی وقت ها سفارشش رو بیشتر می کرد و بار که می رسید می گفت بخشی از پول را واریز می کرد و مابقیش رو می گفت کل باررو ببرم و بعدا پولش رو واریز کنم؟ ولی من قبول نمی کردم.

تا این که پیشنهاد داد که به صورت چکی کار کند و حجم خریدش را ده برابر کند و پس از فروش محصول، چک را پاس کند.

اصرار زیادی به همکاری به این شکل داشت که سبب شد تا من موضوع را با تامین کننده ای که داشتم در میان گذارم.

البته به تامین کننده گفتم که من هیچ تضمینی چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ نمی کنم و هیچ شناختی هم از این شخص ندارم. با توجه به این صحبت ها، تامین کننده به من گفت که یک شماره کارت ملی از آن شخص بگیر تا حسابش رو چک کنم.

من هم به بهانه کامل کردن اطلاعات مشتری در شرکت، شماره کارت ملی شخص را گرفتم و به تامین کننده خودم دادم. اینجا بود که دست آن شخص برای ما رو شد.

تامین کننده من بر اساس آشنایانی که در بانک داشت، کل حساب های این شخص را بررسی کرد و متوجه شدند که این شخص، بالای دو میلیارد تومن چک برگشتی داشته است و از این طریق، قصد کلاهبرداری داشت.

جالب این جاست که وقتی حاضر به فروش چکی نشدم و همیشه فروشم را به همان صورت داشتم انجام می دادم، خریدش رو قطع چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ کرد و حتی بعد از مدتی دیگر جواب تلفن من را نداد.

این شخص از ابتدا هم برای کلاهبرداری آمده بود و با انجام این گونه خریدهای بالا و نقدی، قصد این را چگونه در معاملات خود موفق شویم؟ داشت که من اعتماد کنم و بار را به اسم او بفرستم و یا این که بار به صورت شرایطی ارسال کنم و در این حالت، من ضرر می کردم.

قدم برداشتن در تجارت

به همین دلیل است که بارها اساتید می گویند که اگر یک مشتری هزار بار هم از شما خرید کرد، شما نباید اعتماد کنید چون بسیاری از افراد هستند که بار هزارم، ضربه می زنند و برای رسیدن به اهداف خودشان، صبر زیادی نشان می دهند.

در تجارت باید مطمئن قدم برداشت و طمع نکرد و هر جا احساس طمع کردید، منتظر شکست هم باشید.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا